1. Les attitudes commerciales au téléphone et en face-à-face

• Nature éléments et forme de la communication téléphonique
• Le langage para-verbal et l'expression vocale qui permettent d'instaurer un début d'entretien dynamique et chaleureux
• Les principales étapes de la transmission d'un message de vente
• Les freins à la communication
• Les mots qui vendent spécifiques aux produits proposés
• Les mots à éviter qui risquent d'être des freins à la commande immédiate

2. La prise de RDV par téléphone

Se préparer

• Cibler sa campagne d’appels : le QQOQCP
• Elaborer un argumentaire de prise de RDV efficace
• Se préparer psychologiquement : Avoir envie

La prise de contact et l’impact des premières secondes

• Se présenter identifier l’interlocuteur
• Transformer les « barrages » en « sésame »

La phrase d’accroche qui permet d’introduire l’objet de l’appel

• Susciter la curiosité
• Mettre en confiance pour valider l’intérêt d’un rendez-vous
• Appliquer l’appel du « oui »

3. La prise de RDV par téléphone (suite)

• S’entraîner à utiliser une argumentation justifiée
• Présenter une prise de rendez-vous sur la base des besoins identifiés :
• Argumenter sur le bien-fondé de votre proposition et de la prise de rendez-vous
• Vérifier la portée de l’argumentation
• La conclusion efficace
• Trouver un accord commun et conclure efficacement par un rendez-vous qualifié
• Proposer une alternative par un suivi adapté à l’appel réalisé
• Reporter le compte rendu de son entretien téléphonique pour faciliter le suivi ou le rendez-vous

4. L’entretien de prospection en face à face

• Savoir ouvrir l’entretien : les 3 « A »
• Faire exprimer le besoin du client
• Savoir valoriser les produits et services : le VRP
• Le traitement des objections
• Savoir inciter à prendre une décision
• Conclure un entretien